商务谈判实务答案

《商务谈判实务》平时作业(一) 一、填空题

1.讨论、协商(3页)

2.国际、商务和谈判(2页)

3.谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人祸交易所属部门分类法和交易地点分类法(21页)

二、判断题

1对2错3对4对5错

三、简答题

1.(3页),即回答国内商务谈判与国际商务谈判的区别。

2.分类:(13页)。

• 代理合同 买卖合同 合作合同 企业兼并合同 咨询顾问合同 承包合同 其他合同

从谈判特征分类(14页):

一类合同:代理合同、咨询合同——在服务的地位、受托的角色上具有内在的一致性;

二类合同:买卖合同、承包合同、租赁合同——物的交易和转移、产权与所有权的变更;

三类合同:合作合同、行政性或企业互补性兼并合同——优势互补。

3.(28页)

4.(31页)

四、【案例分析答案】

1、正确,因为按行前条件拿到了合同。

2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策,

3、分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。

5、韩方决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了。

《商务谈判实务》

平时作业(二)

一、填空题

1.思想水平、工作作风和业务水平(130页)

2. 实力原则和进度原则(135页)

3.谈判目标 、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入谈判的人员(138页)

二、判断题

1对2错3错4错5对

三、简答题

1.(136页)

2. (136页)。

3.(154页)

四、【案例分析答案】

【案例分析1答案】自己解决

【案例分析2答案】

1.在本例中,我方运用了稻草人策略,即以人造的假象代替事实,传播假情报,获取了主动权,取得了胜利。

2. 如(276页)欲擒故纵法

(282页)请君入瓮法

《商务谈判实务》 平时作业(三)

一、填空题

1.服饰、举止和谈吐(188页)

2.礼、诚和信(204页)

3.自上而下、自下而上、从里到外和从外到里(206页)

二、简答题

1.(194页)

2.分类:(199页)。

3.(222页)

三、【案例分析答案】

1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?

答:美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。

2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?

答:日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛,一针见血的指出:如果你方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和我方合作的公司很多,与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段。

3.如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势?

答:日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨几次之后,日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制,这时我方突然提出几个尖锐的问题,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展。

《商务谈判实务》 平时作业(四)

一、填空题

1.坦率、热情自信和只求物质上的实利(238页)

2.以严谨求效益、以柔克刚和以理克刚 (240页)

3. (249页)

二、【案例分析答案】

【案例分析1答案】

1.美方沦述属诡辩范畴,主要运用了:平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。

2.中方自己调设备具有一定的风险性,按合同规定会产生问题。没把握,绝对不能轻率行事。此时.可行使向美方索赔的权利,此处.重在判断。当有把握时,通过“等与行”的对比推演决定行动,是一个推理的正常结果,从本质意义对中美双方均有积极效果。

3.中方代理,先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责),再推导出美方应取何种态度。

4.最终结果:美方应感谢中方为其减少负担.井应继续履行未完的合同义务。

【案例分析2答案】

答:(1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。

答: (2)法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。

答(3):如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。


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