销售人员如何做好目标管理

销售人员如何做好目标管理

制定目标给你带来的好处

目标是一种未来的愿望,为了实现它,人们愿意付出努力。制定目标很有效,它能增加你的动力,迫使你优先、重点、及时地对自己负责。有了目标就可能使你更经常的取得成功。一旦你制定了目标,时间价值也就明确了。

【销售箴言】

设置目标是成功的第一次演习

【案例】

1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查,发现有3%的同学在还没有毕业时,就拟定了他们的人生目标。20年以后,也就是到了1973年的调查显示,这3%的同学比其它97%的同学更富有,更成功。

因为这3 %的同学具有明确的人生目标。制定目标要确实写下想做的事情,列出达成目标以后可以得到的好处,还要列出达成目标必须要克服的障碍。一个销售人员要不断地去设定目标,不断地去突破你的目标。销售员就像一个运动员一样,运动员永远在做一件事情,就是不断的设定目标并不断地打破记录。要成为一个好的销售人员,还必须对于产品、服务,甚至于生产环节、开发技巧方面的知识,都要非常了解。他们是怎么样做的?他们为什么做得那么好、哪些地方超过你……没有计划就是计划失败,所以目标一定要具体。

另外97%的人为什么没有像3%的人那样取得成功呢?原因是这97%的人没有设定目标,他们对目标不了解,不知道如何设定目标,甚至对失败有一种恐惧感,他们害怕被拒绝,甚至他们认为自己的形象不佳,对自己缺乏热忱。

所以设定目标可以使生活方向和目标明确,你就会专心地去达成目标。当你设定目标以后,可以省下很多的时间,你知道什么时候该做什么,你也可以省很多钱。

设定目标的指导原则

首先要确定生活目标,个人选择决定了人生,另外还要不断的修正方向以争取尽快地接近目标。

SMART(法则)

Specific (具体的)

Measurable(可衡量的)

Attainable(可以达到的)

Reasonable (合理的)

Time(有时间性的)

①Specific叫做具体的,你想成为公司顶尖的销售员,今年就要完成多少业绩,越具体越好;②Measurable可以衡量的,完成多少业绩是可以计量的;③Attainable目标是可以达到的,你今年要做多少业绩,要按照你的能力,把它提高一点;④叫做合理的Reasonable,设定目标一定要合理。还要有时间性的Time。把握这五个英文单词,你就可以合理的设定你的目标。

书面目标的重要性

制定有效的书面目标能提升你多方面的能力,有助于目标的实现。下图指出了书面目标可以为你带来的各种好处:

图22-1 书面目标的重要性

达成目标的步骤

对于目标要有一种强烈的欲望 设定一个克服障碍的期限

对自己应有百分之百的信心 增长知识

把目标记录下来 确定谁是你的客户

时时地告诉自己怎么做 良好的人际关系

和优秀的人作比较 目标视觉化

设定一个达成目标的期限 坚持到底

有些事情放弃了就不可能再拥有,因为这些事情可能是在你的生命过程中只有一次。今年你20岁了,明年你不能再年轻一岁。时间一分一秒的过去,你做的每一件事情、一个决定,不是离你的目标越近,就是离你的目标越远,你要怎么做,所以成功来自于你的选择。要成为一个拔尖的销售人员,第一你一定要做好自我管理,第二你要完完全全设定一个具体的、可计量的、合理的、可以达成的、有时间的、明确的、白纸黑字地写下来的明确的目标。因为你有了这些目标之后才会让你更积极、学会独立、有自信心、减低矛盾、增强你的自信心、学会更专注,最重要的是当你做每一样事情时,都能得到高价值的提升。如果你是一个销售人员,你的目标可能很好,但是永远不要忘记,目标最重要的目的就是要行动,你只有行动,你才能克服一切、掌握一切、得到一切。

【本讲总结】

积极热忱是销售成功的关键,在销售过程中,销售人员还要认真地讲究成交的策略,在坚持一定的成交原则的同时,要适时灵活地运用相应的成交技术和成交方法。只有这样才能成功地促成交易,完成销售任务。


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