华致酒行意向合伙人合作经营计划书

华致酒行连锁门店·南昌意向合伙人

合作经营计划书

意向合作地:江西省南昌市

意向合作人:宋凯、李建民

2011年09月

合伙人【一】宋凯,男,1972年出生,籍贯辽宁,民营企业主。

事业状态

——从事市场营销、广告推广等行业近二十年,在南昌经营知名广告企业近十年,拥有丰富的企业管理、市场行销、营销策划、整合推广等实际操作经验,深谙企业经营管理与市场营销推广之道,适应激烈的事业竞争与高速的社会发展,善于学习应用与借鉴变通。

生活状态

——个人事业取得一定成就,旗下公司已拥有优秀的专业团队,已具备完善的企业运作机制,个人定位已经转型为企业战略发展,家庭生活健康和谐有充分的经济条件及时间精力去实现满足个人业余爱好(品茶、品酒、运动、旅游)与个人理想事业(高档酒庄、餐饮、娱乐)的发展。

人脉资源

——因为旗下广告公司的整体实力较强,所以在江西本地与众多知名企业、政府部门建立了良好的合作关系,人脉资源丰富,重点集中在房地产、金融、通讯等行业以及工商、税务、市政公用等政府主要职能部门。

人缘口碑

——具有东北人特有的豪爽性格,为人热情实在、乐于助人、善于沟通,结交了不少全国各地的朋友,拥有极佳的人缘与口碑,备受朋友的信赖,在朋友圈中具有着极强的号召力与影响力。

 合伙人【二】李建民,男,

事业状态

——

生活状态

——

人脉资源

——

人缘口碑

——

意向合伙人合作条件综述

 意向合伙人属于两位股东共同投资而组成的合作搭档,双方是相识二十多年的同学、知已,无论是个人之间还是家庭之间都和谐融洽,有着多年的相互了解与互补性默契。

 两位意向合伙人均在各自的事业领域中取得了成功,具有一定的经济实力,拥有丰富的社会人脉资源及广泛的朋友圈子,同时双方有着相同的生活爱好与事业理想,都对酒文化有着浓厚的个人兴趣,对华泽集团及华致酒行的商业模式、经营理念、企业文化、管理方式均高度认同,对加入华致事业有着共同的强烈愿望。

 意向合伙人希望能够与华致达成共识,成为华致酒行的合作经营伙伴,接受华致公司的统一管理,充分投入自己的知识、能力、资源、财力、时间、精力与热情,组建并带领专业团队,合理合法地拓展、开发所在区域的客户与渠道,完成华致公司下达的基本考核任务,达到优秀酒行的标准,全力将华致酒行打造成为南昌市及江西省最具影响力的高端酒业龙头品牌。

意向合伙人的华致酒行合作经营方法简明计划

 建立科学完善、分工合理的运营机制

组建管理好一支专业高效的专业团队

1、合伙人

负责酒行的品牌运营与战略发展,为团队提供必要的支持,并维护、开拓行业客户与大客户。

2、店长

全职、全权负责酒行销售与运营管理。

3、销售

门店销售——负责在门店中从事商品介绍与销售,为顾客提供高品质服务。 渠道销售——负责门店以外的销售渠道开发以及行业新老客户的销售。

4、推广

负责酒行品牌、销售产品的整体市场推广策划及广告执行投放。

5、财务

负责酒行财务的管理与规范,在“账实相符”的基础上,配合、监督、优化酒行的整体运营。

6、物流

负责酒行的库存、配送,为一线的门店及渠道销售提供坚实的后台保障

 酒行的销售管理及运作

1、建立客户管理数据库系统

 成立数据库维护小组

——负责制定数据库管理办法与运行规范

——负责研发、规划、更新、升级系统的内容及功能

——负责数据库的研发、录入、分类、更新、维护

 建立客户管理数据库

——数据库系统采用两种建立方式:直接购买成品软件、量身定制专用软件

——数据库系统内容包含:客户个人信息、企业信息、购买金额品相、购买频率等

 对数据库进行管理、分类

——数据库档案分为两大类:零售客户档案、团购客户档案,以团购客户档案为管理重点 ——团购客户档案类,又分为三大子项:直接人脉关系、间接人脉关系、陌生人脉关系

 延展“B2C”的电子化推广平台

——在数据库档案信息基础上,延展实现“B2C(B to C,酒行对客户)”的电子化推广方式 ——电子化推广平台可以通过手机短信、电子邮箱、QQ、MSN等方式对客户进行信息通知 ——信息通知内容为:新品上市、促销活动、节假日问候、重要提醒(灾害气象、重大事件)

2、门店终端零散客户销售

 强化吸引客户进门的三要素

——醒目的门头布置

——生动的橱窗陈列

——饱满的店内陈列

 提升接待水平激发进门客户购买欲望

——通过各类专业培训,提升接待技巧、专业知识

——尽可能地留下进门客户的有效信息

 优化门店内部接待环境,功能多元化

——建立VIP室,并进行专业配套

——设置棋牌室、品酒室、餐厅等多元化功能区

3、直接人脉关系客户(老客户)销售

 老客户维护性回访

——根据数据库的老客户名单,为团队科学分配各自回访的维护对象,制定回访频率 ——明确每次回访的直接对象,是个人老客户还是单位老客户决策人,了解他的爱好习惯 ——明确每次回访的最终目的,定期问候、稳定销量、发现销量增长机会、挖掘间接关系 ——明确每次回访的内容主题,节假日问候、新品上市介绍、促销活动通知、赠送礼品

 老客户个人情感维护、利益捆绑维护

——通过了解老客户的爱好习惯,与老客户建立个人友谊,消除单纯的买卖关系 ——发动自身资源与团队资源,为老客户解决个人的某些难题,增加私人情感砝码 ——对老客户个人,以会员制或积分制等形式按比例进行个人利益回馈,实现利益捆绑

4、间接人脉关系客户(间接客户)销售

 利用个人朋友及老客户,最大化间接人脉关系圈

——合伙人广交个人朋友,重点在自身朋友圈中发展朋友的朋友、朋友的亲属

——积极跟进老客户关系,通过老客户朋友圈发展客户的朋友、客户的亲属

——通过品酒会、酒文化知识交流会等现场落地活动,鼓励老客户带领朋友或亲属一起参加

建立初步关系

——采用“老带新奖励”的形式,鼓励合伙人的个人朋友以及老客户,主动介绍、推荐自己

的人脉关系,从而使间接人脉关系圈最大化

 间接人脉关系有效转化为直接人脉关系

——通过了解间接关系人的爱好习惯,与其建立个人友谊,消除单纯的买卖关系

——发动自身资源与团队资源,为间接关系人解决个人的某些难题,增加私人情感砝码 ——对间接关系人,以会员制或积分制等形式按比例进行个人利益回馈,实现利益捆绑

5、陌生人脉关系的销售

 通过数据库的零售客户管理档案,由店长进行关系维护与发展跟进

 通过税务、工商等部门分析并找出本地优势企业,通过自身有影响力的朋友顺藤摸瓜

与其建立间接关系

 通过销售团队进行陌生拜访,寻找有发展潜力的陌生客户

 酒行的市场推广与广告投放

1、实行VIP会员制

通过圈层认同价值与利益回馈价值

培养华致酒业忠实的稳定客户群

 华致酒业品牌的尊贵价值认同

——实行VIP会员制,主打华致酒业“年份酒、身份酒”的高端品牌传播概念,打造VIP会员专属的服务特权,赋予VIP会员“有品味、有地位的高端圈层人士”的尊贵身份,培养VIP会员对华致酒业的品牌尊贵价值认同度,使之成为华致酒业的忠实客户群。

 华致酒业品牌的利益价值认同

——针对VIP会员,实行丰厚而稳定的VIP会员回馈计划,捆绑VIP会员的利益价值所在,培养VIP会员对华致酒业的品牌利益价值认同度,使之成为华致酒业的稳定客户群。

2、持续举办华致酒行的互动推广活动

 推广华致酒业品牌

——通过专业的方式,为目标客户创造交流、学习分享、结交好友和品鉴真酒、好酒的平台,不断向目标高端消费者传递华致酒行文化、企业价值,推广华致酒行的品牌形象,树立华致酒行在同业中的领导位置。

 拓展新客户资源

——通过现场互动,使目标客户更为直观、生动地认知了华致酒行产品的综合优势,使销售人员对目标客户的喜好、需求有了更为完备的了解,便于目标客户选择产品、便于我们向目标客户推荐产品,配合后续的上门回访、邀请参观邀门店、赠送小礼品等跟进手段,可以加大新客户资源的拓展成功率。

3、引入协销机制,广泛利用各类高端社会资源扩大销售

 与本地的高端社会资源达到合作

——针对豪华汽车4S店、高档百货商场、金融机构、高端楼盘、高端餐饮、高端婚庆公司

等达成协销合作,共享渠道资源与客户资源。

 通过多种方式引入协销机制

——通过专属特惠折扣、专属定制酒采购、专场高端客户联谊会、产品陈列专区、专属销售

返利等协销合作方式,互惠互利、共享隐性客户群体,扩大华致酒业的品牌影响力与客户销售量。

 异业联盟,直接借用销售网络

——同其他行业已有产品直接铺入高端客户网的营销公司接洽,给予其一定的回馈支持,借

助其成熟的网络,将华致酒行的相关信息渗入其客户群,甚至可直接采用异业产品组合优惠销售的策略,以直接达成销售。

4、专属渠道、重大节庆等形式的广告投放

 专属渠道的广告投放

——选择政府读物、机关参考、金融电力等系统的行业杂志进行广告投放,针对其庞大而精

准的高端阅读群体进行华致酒业的品牌及产品推广,在具体投放时只要注意广告内容、落款技巧等问题,就可避免为他人做嫁衣的问题。同时渠道杂志广告费用并不高,其中部分费用可以用酒来抵款操作的好,即可形成良性循环。

——利用自身的送货车辆进行外观广告包装,使之成为华致酒行专属的广告宣传车,在城市

的大街小巷及各个消费终端进行传播面积大、波及人群广的流动式推广,用近乎为零的投放费用,获得与城市公交黄金媒体相同的推广效果。

 重大节庆的广告投放

——在重大节庆日,派营销人员到一些具有一定规模、形成消费氛围的名酒口岸店铺发放宣

传单张、促销品,及时发现并争取意向客源。

——在重大节庆日,选择性、针对性地在强势媒体上进行节庆促销活动的信息发布,短期拉

高节庆酒水消费高峰的销量。


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