用开场白"抓住"客户

用开场白“抓住”客户 2010-12-28 10:00:58| 分类: 销售学文 | 标签:开场白 客户 销售员 交谈 沟通 |字号 订阅任何一次语言沟通都少不了开场白。高尔基说过:“交谈中最难的就是第一句话,如同音乐一样,全曲的音调都是由它来决定的,一般要花较长的时间去寻找。”也就是说,与人沟通时的第一句话是非常重要的,如同音乐的基调一样。对于如何找到音乐的基调,不可不知,不可不学。好的开场白也是销售成功的一半。专家在研究推销心理时发现,销售员在与客户沟通时,客户一般会记住前2分钟的话语,而且也会在这2分钟内决定是否与销售员交谈下去。所以,销售员一定要讲好开场白,以赢得与客户继续交往的机会。通常来讲,开场白包括以下几个部分:感谢客户接见你并寒暄、赞美他;自我介绍并介绍所在公司;介绍来访的目的以表示对客户的重视等。销售员小李如约来到客户办公室,开场就说:“李经理,您好!很感谢您在百忙之中还抽出宝贵的时间来接待我,真是非常感谢!”(感谢客户)“李经理,您的办公室装修得这么简洁,看起来却很有品位,可以想象您应该是一个做事很干练的人!”(赞美)“这是我的名片,请多指教!(第一次见面,以交换名片自我介绍)李经理以前接触过我们公司吗?”(停顿)“我们公司是……(介绍一下公司),所以,今天来与您简单交流一下,看有没有我们公司能协助得上的。”(介绍此次来的目的,突出客户的利益)“目前,你们公司有什么……?”(话题就这样引出来了)从上面的例子可以看出,好的开场白可以吸引对方的注意力,引起客户的兴趣,使客户乐于与销售员继续交谈下去。那么,要讲好开场白,需要注意哪几个方面呢?1. 让客户觉得你有亲和力人与人之间有时会存在莫名的缘分,从毫无关系到认识,再到信任,最后成为朋友,这需要彼此之间心与心的交流。在与客户正式沟通前,销售员也要有意识地制造自己与客户之间的这种缘分,而制造这种缘分的关键就是让客户在第一眼看到你时就能产生一种亲切感,也就是亲和力。所谓亲和力的建立,就是通过某种方法让客户喜欢你、接受你,甚至依赖你。当客户对你产生依赖感,喜欢或接受你这个人的时候,自然对你的产品也会爱屋及乌。想要在客户咫建立起亲切感,销售员可以利用天气、利益、生活、新闻事件、兴趣爱好、赞美等话语来作为开场白的话题。例如:“今天天气不错!”“一家人都在啊,真热闹!”“啊,真气派,大家庭就是不一样!”“啊,你也喜欢收集邮票呀!”2. 语言表达要准确、流畅在与客户交谈的开场白中,销售员准确济的语言除了能给客户带来惊喜、信任外,还可以给自己的第一形象加分。有些销售员辛辛苦苦地准备好各式各样的精彩开场白就因自己一开口磕磕绊绊、吞吞吐吐,让客户产生了反感。如果是这样,你就必须加紧训练,让自己的语言表达得准确、流畅,否则根本无法与客户继续交流。那么,怎样才能让自己的语言表达更加准确、流畅呢?讲话速度快慢适中。讲话时,销售员要依据实际情况的需要调整快慢,讲话速度最好不要过快,应尽可能娓娓道来,给他人留下稳健的印象,也给自己留下思考的余地。语调要吸引人。明朗、低沉、愉快的语调最吸引人,与客户沟通时,放低声音比提高嗓门声嘶力竭地喊听起来让人感到舒适得多。吐字清晰。与客户沟通时,销售员要保持吐字清晰,声音清亮圆润,语句流畅。避免含糊其辞、咬字不清,这是做到声音美的起码要求。说话要文雅,发音要准确,不要讲方言土语,更不要讲脏话、粗话。3. 利用客户的兴趣心与好奇心美国杰克逊州立大学刘安彦教授说:“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事,往往是大家最关心的对象。”那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起他们的注意,刺激他们的好奇心理。在与客户首次见面交谈的过程中,销售员同样也需要正确把握客户的好奇心,让客户对你的产品产生浓厚的兴趣,这样才有可能把生意做成。一位销售员对客户说:“您每天只花1毛6分钱就可以给卧室铺上地毯。”听到这句话,客户感到好奇。销售员接着讲道:“您的卧室有12平方米,我们厂的地毯每平方米为24.8元,共需297.6元。地毯可使用五年,每年按365天算,这样平均下来,每天的花费只有1毛6分钱。”销售员在一开始就触动了对方的好奇心,并巧妙地突出了产品质美价廉的特质,从而成功地把地毯推销给了客户。这里要注意的是:要吸引客户的兴趣,一定要杜绝唱独角戏,那样不仅枯燥乏味,更会让交易无法进行下去。销售员不仅要把产品信息准确无误地传达给客户,更重要的是诱导客户提出疑问。一旦开启了互动式的问答,就标志着客户的兴趣已经被调动起来了。4. 利用“第三者”来影响客户客户在购买产品时,一般会受到社会环境以及时尚的影响,考虑一些新颖、奇怪、独特的产品。而使用新的产品时,多少会受到其他人的影响,销售员可以利用客户的这种心理,借用一些名人效应或客户的朋友来说服客户:名人效应。在与客户打交道时,可以举一些著名的公司或人为例,这样可以壮大自己的声势,尤其是举的例子是客户所熟悉、所景仰或所羡慕的公司或人时,效果就会更加显著。亲友效应。在与客户交谈时,如果告诉客户是他的亲友介绍你来的,客户会“不看僧面看佛面”,对你比较客气的。这就是一种迂回战术,这样打着别人的旗号来介绍自己,效果很管用,不过你所讲的一定是真实的,不能瞎编。否则一旦泄露,结果会很尴尬。总之,在首次与客户沟通时,销售员要灵活地运用各种方法,充分发挥自己的口才,让客户在瞬间对你或者你的产品感兴趣,这样与客户成交的机率才会更大。


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