销售技巧的十大法则

销售技巧的十大法则

(1)微笑法

微笑是人际关系中的最佳润滑剂,它不但可以传达诚意,还表示了礼貌、友善、亲切和关怀。对美容顾问来说,微笑可以使自己的心情变得明朗;对顾客来讲,笑脸不仅能改变气氛、缩短人与人之间的距离,使顾客心情愉快地来买东西,还可以很好地化解怨气,使问题得到顺利的解决。所以,面对顾客时美容顾问要时刻保持微笑,以助销售的顺利进行。

(2)观察法

中国古代有一句赚钱的八字格言:“察其所需,供其所求。”美容顾问应懂得观察顾客的语气、举止、神态,洞察顾客的心理和需求,并及时地做出适当的反应以迎合顾客,加速销售的进程。

例:——顾客对发现的商品驻步观察时,表示对商品产生了兴趣

——顾客仔细地观看某类产品及多次折回观看,说明有购买欲望。

——顾客突然沉默,不再发问,若有所思时,极有可能内心在权衡买还是不买。

(3)询问/反问法

这种方法在了解顾客需求中极其重要,要懂得运用以便尽快了解顾客的真正需求。

例:——“您的皮肤应该加强保湿(或营养)”

——“您需要哪种类型的产品呢?”

——“请问一下,您对您的皮肤有哪些方面的不满呢?”

(4)倾听法

“喜欢说,不喜欢听”乃人性的弱点之一,优秀的美容顾问应善于掌握此人性弱点,让顾客畅所欲言,在倾听顾客讲话的同时并适当地回应及发问,以表示关心及重视。从倾听中了解到顾客的购买需求。顾客也因对那些能认真听自己讲话的人,愿意去回报。所以,用心听顾客的话,不论对美容顾问新手还是老手,都是一句终身受用不尽的忠告。

(5)赞美法

适时地对顾客进行赞美、夸奖,不但能令顾客心情愉快,还会提高顾客的购买兴趣。

例:——“您真有眼光,这是我们公司最新推出的卓芬亮丽美白系列产品”

——“这个季节这么干燥,你换这支保湿健肤水真的是对极了!”

(6)计算法

将产品的整体价格分摊到每天、每次的使用价格上来,消除顾客购买高价格产品时产生的疑虑。 例:——顾客:“这产品好是好,就是价格贵了点。”

——美容顾问:“是的,XX元是贵了点;但是,按商品的使用次数来算,一共可以用X个月X次,你每次就只需花费X毛钱,这么一算你还觉得贵吗?

(7)比喻法

美容顾问通过介绍事实或比喻,以及实际展示等。(如赠阅的宣传资料、商品演示)较为生动的方式使问题

容易理解,消除顾客的疑虑。

例:——顾客:“一张好好的脸抹那么多层化妆品,那还不抹坏了呀?”

——美容顾问:“您看,裹在很多层衣服里面的皮肤和面部的皮肤是不一样的(边说边把自己的袖子卷起让顾客看胳膊的皮肤),因为衣服阻隔了大部分来自外界的伤害,如紫外线、尘埃等。使得肌肤不易受到伤害。相反,面部的皮肤……。因此,给面部皮肤“穿”上衣服,同样可以使它不易受到外界因素的侵蚀。”

(8)激将法

人们的购买动机不尽相同,有的注重“实惠”,有的喜欢“奇特”,有的满足“虚荣”。美容顾问的推销就要符合顾客的购买心理,用现在不买所造成的损失来激发顾客的惋惜心理,让其对商品更加割舍不下,促使其决定购买。

例:——顾客在听完美容顾问对商品的介绍后,对商品爱不释手,但仍未下定决心购买时。

——美容顾问:难道你不想给身边的人一个惊喜,让他们眼前一亮吗?(满足虚荣)

(9)二选一法

帮助选择卓芬产品中所需两款中的任一款,对产品进行分析讲解。

例:——顾客在犹豫究竟是选择商品A还是选择商品B时。

——这时美容顾问不能问顾客:“您要这个吗(指着商品A或B)?”

——而应该问:“商品A的保湿效果较好,而商品B的功效主要是美白,您是要哪个呢?

(10)临门一脚法

别把顾客当成煮熟了的鸭子,到嘴的肉飞了是常有的事。因此,当顾客还没下最后决心购买时,美容顾问就应运用临门一脚的技巧,替顾客下决心。

例:——美容顾问:“X小姐,难道您不觉得这件商品无论从质量、效果还是价格都是比较合适的?”(运用双重肯定的反问句式,使顾客被美容顾问的坚定所感染)

值得一提的是,在一次说服购买的过程当中。有时需要运用到多种方法或者

是一种方法反复使用,这都有待于美容顾问在熟悉并掌握上述方法后,根据实际情况灵活、巧妙的运用


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