基层行客户经理市场营销"八字诀"

  近年来在基层行市场营销的前沿,活跃着一支客户经理生力军。面对激烈的市场竞争,客户经理必须在个人修炼上狠下功夫。具体说来,就是在“诚、勤、细、韧、和、新、严、廉”八个字上下功夫。
  一曰“诚” 一是要诚信。诚信是维系现代市场经济平衡的基础,是与客户相互沟通的桥梁。客户经理表里如一、言出必行,才能取得客户的信赖;二是要忠诚。既要忠诚于建行事业,又要忠诚于自己的客户。作为一名客户经理,绝不可为了客户的满意而本末倒置,做出有损于银行利益的事情,亦不可因银行一时之需,失信于客户,必须要在客户满意和追求效益中取得平衡。
  二曰“勤” 一名成功的客户经理首先要勤学。要不断学习新的业务知识,熟悉新的金融品种,针对客户的不同需求,量身订做,合理营销,让自己的客户满意;要对金融市场有足够的敏感,学习了解金融同业的新业务、新产品、新动向,及时分析各种产品的优劣,知己知彼;要不断拓展自己的知识层面,不断提高自身综合素养。其次要勤跑。只有与客户进行经常性的沟通与交流,了解客户的动向,知晓客户的所思所欲,才能及时调整营销策略,捕捉商机,在激烈的商战中抢占先机。第三要勤想。要勤于思考,善于总结经验教训。如果对每一个营销的个案,能够做到举一反三,及时总结经验教训,并由此及彼,那么营销工作自然就会达到一个新的台阶。
  三曰“细” 营销工作要从大处着眼,小处着手,凡事亲力亲为。一要细致入微,工作从细微处入手,注意平时信息的搜集和积累。在做出营销前对客户有充分的了解,要知道自己的客户看重的是什么,需要的是什么,发掘合作的广阔天地;二要细心观察,善于捕捉商机。要能见人所未见,想人所未想,客户不经意间流露的一句话、一个动作,一个表情甚至是一个眼神,可能都蕴含了无限商机,都可能是基层行发展的新契机。
  四曰“韧” 遇到困难不退缩。这是一名客户经理必须具备的意志品质,也是面对激烈市场竞争成事的基本功。客户营销没有一帆风顺的,当困难重重时、当横生意外时,只能勇敢地面对。
  五曰“和” 一个好汉是打不了天下的。只有集众人之智,形成团队冲锋,才可能攻克市场营销的道道难关。其实,基层行背后有分行、分行背后有总行,建设银行人才济济,只要上下联动,发挥整体合力,就能赢得胜利。
  六曰“新” 创新是商业银行持续发展的前提,是赖以生存的需要。首先要实现自我更新,敢于自己否定自己,适应发展的需要;其次要创新营销理念,把为客户理财、提供金融咨询、推介新的金融品种作为市场营销主体;第三要创新服务方式,更新金融品种。营销不能停留在传统的习惯思维和做法上,要将新的营销理念和服务方式有机地结合起来,不断更新金融品种,结合客户实际,推行“特色服务”、“差异化服务”,实现对客户的资产、负债及中间业务等多层次、全方位的服务,最大限度地满足客户日益提高的服务需求,从而不断拓展营销渠道。
  七曰“严” 一要严谨务实。客户经理肩负业务发展的重任,但更要牢固树立风险防范意识,切不可因市场拓展而偏废风险防范,亦不可因一味强调风险而错失发展的良机,一定要以严谨务实的作风将风险防范与市场营销有机地结合起来;二要严格。要遵章守纪,有章必循,严格按照业务流程,循章办理每一笔业务,从而有效杜绝营销风险。
  八曰“廉” 作为一名金融工作者,要经得起金钱的诱惑。一是要保持清醒的头脑,牢固树立正确的世界观、人生观、价值观,面对金钱心不乱;二是在客户公关中,要把握分寸,讲究道德,做到对建行负责,对客户负责,对自己和家人负责。


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