医疗器械销售员如何去争夺别人手中的客户?

来自百度贴吧,作者未来的所思

医疗器械市场竞争就是如此,你开发一个客户,不意味进入保险箱,因为后面还有很多竞争对手虎视眈眈,只等你服务质量下降之际,“嗷”地一声扑上去,这个客户就丢掉了……

开发客户只是销售的第一步,还要做好服务工作。我有一个竞争对手,几年下来跟客户的合作一直很稳定,可见他是一位销售高手,留给别人钻空的机会并不大。

结合我多年跑市场的经验,要想在竞争饱和的市场上分得一杯羹,要么去开发新客户,要么去将别人手里的客户据为己有。在这里,我给出的策略有三个:

第一、把人情做透,任何销售都是人情做透 + 利益驱动,所谓利益驱动是指满足客户需求,你不能擅自降公司价格,这一条更竞争对手比较并不占优势,所以我们要从人情做透入手,争取先取得客户信任再说。

第二、给客户灌输一个“磨刀”理论,我们也想服务您,现在为您提供一个有竞争力的价格,不指望您马上跟我们公司合作,但求您拿着我们的报价去跟竞争对手PK,去杀一杀他们价格,为自己公司争取更大利润,对,我们就是为您公司充当价格磨刀石。

当然,您为了表演得更真实一些,可以尝试给我们一些小单子做,一方面考察我们公司实力和服务质量,另一方面也是给原有服务戏,潜台词是再不降价,我就扭头新供应商合作啦,看,我已经开始给新服务商下单啦。

没有理由不相信原来服务商,看见我们打进来而无动于衷的,当他们降价,甲方有了受益后,会不会开始重视我们这位藏在暗处的配角呢?好,就怕您不重视,只要给予关注就好办。咱们开始得寸进尺,不断申请新单子,随着人情不断加深,我们正在进行玩鹊巢鸠占的游戏,每年甚至每个季度,都在蚕食竞品的销售份额,最后有机会独占大头……这就是销售中非常厉害的一招——登门槛战术!

最后说一点,这个客户有忠诚度,是很棒的合作伙伴,对你而言既是一条喜讯又是一条不好的消息,因为如果他们是朝三暮四之辈,你即使跟他们合作了,也会被其他竞争对手轻易抢走,到时,你会不会感到难受和痛骂客户不忠呢?这家客户既然忠于竞争对手,当跟你合作后,也会忠于你,其他竞争对手并没有什么机会来抢食啦……所以,你对待A类客户应该有更多耐心、信心和决心哦,切莫霸王硬上弓。


相关内容

  • 银行理财产品分析报告

    银行理财产品分析报告 银行理财产品在今年上半年可以用"井喷"形容.据普益财富统计数据,今年上半年商业银行共发行8497款理财产品(不包括对公产品),发行规模达8.51万亿元,这已经超过了去年全年的7.05万亿元.相对于今 ...


  • 渠道工作总结(联想)

    联想销售渠道工作总结 渠道分析--找出关键的,发展新渠道 位于离县城销售网点和市里销售网点都比较远的乡镇,消费者根据距离等限制性因素,会选在乡镇的销售网点购买,其销售业绩根据当地不同情况,呈现不同的特点,渠道考察和对比,认为应将渠道中销售点 ...


  • 大型医疗器械设备营销策略

    大型医疗器械设备营销策略 邦道咨询医疗器械营销咨询篇 大型医疗设备的客户通常都是三级甲等综合医院和专科医院,目标客户明确而有限.企业在选择突破重点时,应有全国一盘棋的全局概念,均衡布局,合理分配资源.大型医疗设备营销应以快速占领市场为首选, ...


  • 经济管理专业毕业论文

    善用渠道建设 创造营销优势 --通信企业渠道建设策略浅析 [摘要] 在产品.资费乃至广告同质化趋势加剧的今天,越来越多的通信企业发现,单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难.唱得轰轰烈烈,买得冷冷清清是市场上常见的事,再好的产品,不通过销售渠 ...


  • 人保理赔工作总结

    一、xx年工作回顾 xx年初,公司即结合市分公司下达的各项经营目标,确立了公司“认清形势、统一思想、加快发展、实现目标”的总体思路,明确了全年的工作重点,采取“五管齐下、多方并举”的有力措施,实现了“开门红”、“双过半”及各阶段性业务发展目 ...


  • 供应商的议价能力--[海信电器]

    供应商的议价能力 资料1:由于通货膨胀压力和各种自然灾害的影响,导致生产家电的原材料价格不稳定,家电生产商可能会通过降低产品质量或提高价格的方式来对同行业的竞争者显示自己的竞争力量.这种现象使得供应商的供货价格提高.但家电生产商会担心提价会 ...


  • 医药销售工作计划怎么写

    ★工作计划是行政活动中使用范围很广的重要公文.机关.团体.企事业单位的各级机构,对一定时期的工作预先作出安排和打算时,都要制定工作计划.工作计划实际上有许多不同种类,它们不仅有时间长短之分,而且有范围大小之别. 以下是本站工作计划频道为大家 ...


  • 人保理赔工作总结范文

    本站为大家收集整理了<人保理赔工作总结范文>供大家参考,希望对大家有所帮助!!! 一.XX年工作回顾 XX年初,公司即结合市分公司下达的各项经营目标,确立了公司"认清形势.统一思想.加快发展.实现目标"的总体 ...


  • 医药销售业务工作计划书

    ★工作计划是行政活动中使用范围很广的重要公文.机关.团体.企事业单位的各级机构,对一定时期的工作预先作出安排和打算时,都要制定工作计划.工作计划实际上有许多不同种类,它们不仅有时间长短之分,而且有范围大小之别. 以下是本站工作计划频道为大家 ...